李晓兵：携手合作伙伴，直接对接外贸新常态

6月17日，2016（深圳）跨境电商生态圈峰会在深圳会展中心如期精彩举行。国际站信用保障服务的总设计师之一、来自阿里巴巴国际事业部的资深专家李晓兵先生上台分享，披露了整体战略方向，即“携手合作伙伴，直接对接外贸新常态”。

阿里巴巴国际事业部将通过一环一圈，打造外贸新模式，探索外贸3.0新战略。网站赋能新外贸一环，带来信息—交易—服务—物流—金融的闭环。而阿里巴巴在做一件“很简单”的事情，就是让全球的买卖家，在网站上如同线下展会一样拥有被保护的安全感，清晰地感受到保障服务就在身边。

以下为分享全文：

大家早上好，很荣幸来广东，我觉得每次来，都是伴随着雨，伴随着飞机的晚点，依然每次还得来。华南是人杰地灵的地方，思维、思考、商业模式都是比中国的其他地区特别超前，海伦讲他的企业，他的搭档不停跟我互动，我觉得他是典型的互联网人士，你刚才讲的这些东西，恰巧是我接下来要讲的。首先做一个自我介绍，我是李晓兵，来自北京，加入阿里巴巴三年，我负责两个业务线，一个是信保，我是负责人，第二是阿里今年刚刚成立了展会业务，就是阿里B2B做展会这个业务，不是我们做展览，而是带着我们企业在展会行业里面带来更多的商机，这两条业务都在我下面。我把信保最新发展做一个分享，按照阿里巴巴我们和客户习惯，刚才提到了表哥，表哥每次说你去的区域比较多，先替阿里巴巴给客户鞠躬。我回应几个信息，今天阿里巴巴信保今年重点是做买家，大家会看到我们在买家端有特别大的动作，买家指不仅包括买家信用，接着大的采购商机给各位。第二，正式PPT之前，昨天发布了最新的变化，深圳朋友都有印象，如果今天早晨关注阿里巴巴销售微信圈会看到一个东西，国际站最近有一个卖家等级上线了，这个大概是6月8日开始预热，昨天晚上正式向外预告，大概7月初把正式详细的规则和客户做传递。我在这个场合把准确的信息给大家讲一下。

    什么叫卖家等级，阿里巴巴B2B今年和过去两年一直做一个很重要的事情，把供应商真实的数据帮助供应商获取更多的商业机会。这是我们作为的思路，让我们买家更清晰看到供应商能够获得更多的生意。第一个重点是把供应商的交易能力做一个方面，重点看信保定单，批发定单，不是只是看单量，还要看DNA，这个传导一个思路是什么，就是一句话，越是全链条的交易数据，会在国际站带来更多的买家的机会，这个机会谁决定，其实就是由供应商和企业你们自己决定，因为你的数据真的是你的财富，我们实验一年发现你的数据在平台上沉淀越多，买家愿意找到你，更愿意与你做生意，这是第一个变化。第二个变化，我们最近做了一个通知，刚才一个变化，我简单小结一下，站在供应商视角看一下，三种类型单据的数据，从供应商视角来说，哪种对你价值更高。我举一个例子，如果你有一批定单很简洁来说，就是你的信保定单和它的累计GM越多，获取买家的机会越高。具体详细规则7月会公示出来。B2B在7月份把所有等级规则告诉整个B2B的企业，过去是因为我们要保障所有的数据真实，但是今年我们有这样的能力保证这件事，我们愿意把我们规则，基本完全变成数学公式告诉多少，包括权重是多少，清晰的以数字化的方式告诉各位。第二个信息是什么，我们会在6月22日，下周三左右，我们会把信保定单一百美金以下的定单暂时关闭，买家和卖家在信保定单一百美金以下暂时不行了，大概一到两个月时间关闭，我们会做一些变化，把这个变化告诉各位。第一个变化，大概到9月份，当我们重新开的时候，我们会允许供应商，当你接到信保定单一千美金以下，可以选择走单方式，可以选择通过一达通，也可以不通过一达通，不通过一达通报关，可以走普通物流验真，把这个选择权交给供应商，不像现在全部走一达通，我们暂时把一千美金一下的交给供应商选择。一千美金以上，真实性由一达通服务承接，这是网站两个很关键的变化，我做一个更新。

    开始我今天的演讲，快到中午了，我每次来区域，昨天我同事告诉我，你的演讲像说明书，我本人是管产品经理的，不是产品经理。我说讲那么高大上，也不是我风格，我把干货，把国际站站在做的几个关键干货和最近一些商机用简洁语言告诉各位，对大家很有帮助。目录很简单，阿里巴巴信保最新进展是什么样，未来信保蓝图具体怎么做，买家端有什么大的动作，特别对于华南有什么样的相关。先卖一个关子，今天讲的很多东西跟华南最相关，特别是最后几个话题关于最近几次大的采购，不是来自阿里巴巴网站，是通过我们半年时间把美国和其他国家的买家群体直接由当地合作伙伴代管，这个大家很关心。这个数字每次会做一个分享，大家可以输入这个网址，随时看到最新数字，我们给供应商此时此刻32亿美金授信额度，最大5200万美金，这是信保的魅力。最近一个月有一个客户讲，他通过信保做定单，他拿了400万美金，就是网上来的。越来越多买家都会这么说，买家下单的时候，已经186万，这个数字还在增长，现在供应商数，马总讲的一句话，你理解的时候，已经晚了。现在数字很快突破12万，除了CPS以外，越来越多普通外贸企业申请开通信保服务，我们预计今年100万中国企业进来使用这个服务。第二个变化，我们八月份，港澳台以及海外供应商，外国企业也可以用信保做生意了。这是一个大的变化。

    我讲一下我们整体战略方向，可能讲的比较拗口，简单一句话，阿里巴巴信保今年这么一个变化，携手合作伙伴，直接对接外贸新常态。看一下第一个变化，过去一年大家一直说阿里巴巴信保的时候，信保可以尝试，你们只做卖家，不做买家，我们所有的工作初衷，B2B对商业的理解，我一直强调一个观点，阿里巴巴B2B对商业的理解，认为B2B的生意，买卖家平等，这是我们一直坚持的工作理念。第二，我们一直坚持的第二个理念是什么，我们不鼓励不支持搞价格战，这种低价倾销在B2B平台，我们为B2B买卖家带来更多生意，更好的高效品类。基于这样，我们今年重点做什么，第一，做买家，买家做什么，第一建立买家的信用，这件事情上半年，也就是9月底会上线，到那个时候我们供应商在你收到一个买家跟你谈定单的过程，就能看到类似于芝麻信用一样，买家通过信保看到供应商信保的档案，我们供应商在9月份之后，也可以有福利，能够清晰看到买家是什么情况，虽然是买家的信用，这个背后是相当复杂的。这是第一个，买加的信用。第二，对买家做分组，供应商看清楚买家的好坏，我们也告诉这个买家在信保的等级是什么样，根据不良记录，有没有欺骗别人，来自哪个国家，采购包包所有的全球买家，或者来自美国的买家，他所处的等级是什么情况。这样的话，我们的卖家，供应商就会清晰看到我们的买家是什么样的市场状况，有利于帮助我们买卖家更好看清楚对方。有了这样一个分层，我们下一步干什么，基于买家分层，给买家分层化的权益，有一个特别大的变化。我们大概9月份之前，就会对第一批买家开始做赊销，大家一直说通过阿里巴巴信保也好，可以贷款，我想告诉各位，很快对买家做赊销。外贸有时候供应商为了想获得定单，不得不接受LC信用证，不得不接受赊销，但是这样的好处是什么，我们能够拿下这笔生意，坏处在于资金是问号，这对中国外贸企业来说，我个人认为这其实不是很正常的一个现象，或者不是一个很好的良性循环。阿里巴巴今年上半年就会做赊销，我们做赊销什么概念，我们和合作伙伴会给买家做一个授信的额度，相当于今天供应商做的授信额度一样。比如欧洲，我们会给英国来的买家，告诉他今天给你做赊销，一万美金，这一万美金，像芝麻信用一样，这个定单加入8千美元，可以赊销额度向卖家下订单，阿里巴巴把钱给供应商，不需要等货发给买家之后，再把钱追回来。赊销这个事今年会做，除了欧洲，还有美国，美国最大的银行，中国最大银行有一家中国工商银行，美国最大的银行美国银行有一个部门叫做SSME是中小企业部门，它大概一百万美国优秀的中小企业，已经要把它的中小企业全部来阿里巴巴信保采购，银行给做赊销，中国的企业不用担心钱的问题了，银行向买家做追款。

    阿里为什么愿意，阿里巴巴的信保把供应商所有的风险全都担保了，银行他愿意给银行用户做所有的担保，一下子银行切入了中小企业的市场。现在美国前三家美国比较大的银行，每周都跑到杭州跟我们谈判，下周正式签约。不仅这个变化，而且这家美国银行要给阿里巴巴做代言，所有的动作不是因为阿里巴巴牛逼，在于阿里巴巴这个平台因为聚集了非常非常优秀的中小企业，因为我们中小企业的力量，吸引了这些大的金融机构他们落在这个平台，为中小企业服务，这是我们聚合的价值，让中小企业享受全球大企业的待遇。银行那种服务大企业，从来不服务中小企业，今天就有这样的机会了。这是我们对整个买家第一个方向，做分成。第二是什么，我们把这个扩盘，因为我们对于买家看清楚了，对卖家也看清楚了，首先第一件事在阿里巴巴网站上，第一个概念叫卖家的等级，我们会在网站基于不同行业，基于买卖家品类，做精确化运营，今年阿里巴巴网站会基于行业，比如你是服装类，机械类，不同行业会完全精确化运营，包括几个。一是刚才提到的等级，第二根据大家线上交易的数据，以及数据的服务，一是你交易数据沉淀，二是你的服务能力，比如你接定单的，买家对你满意度，响应，发货时间，还有评价等等，所有这些数据都会拿来应用，包括纠纷全部拿来应用，好处是优秀供应商在这个平台更好彰显，这是第一，阿里巴巴做全面买卖家的分组运营。第二，在线下做扩充的帮助，阿里巴巴信保服务商获得更多的商机，更多生意，包括什么。第一银行，美国银行下周跟我们签约，第二花旗银行，我们在欧洲也有一个互联网公司，他昨天来过了，已经敲定下来，这四个国家的名字，如果你的客户有来自于英国、意大利、德国，第四个好象是法国，这四个国家，他在阿里巴巴上做生意的时候，我们会把这种企业买家数据马上发给他做认证，马上由我们欧洲合作伙伴给这个企业做赊销，他也受益，企业也不会发生钱的问题，先是一万美金为例，实验三个月之后，就会把额度由一万美金提到十几万美金。

    微粒做外贸生意，不用担心钱的问题，阿里巴巴的信保和阿里巴巴全球合作伙伴，把资金问题解决掉。第二，基础设施解决掉，专注于产品优质性，服务品牌，把你的信用做好，生意自然越来越多。我们还在做两件事，第一阿里巴巴展会业务，LED行业9月份上海一个展会，大家可能去年一直知道阿里巴巴和UBM做了一个战略合作，合作展会，我们会在9月份LED展会组织信保供应商现场直接做预售，这个预售是免费的。进入的标准是什么，只要这几个月相应的符合LED行业，证明有交易能力，而且产品比较匹配，我们愿意给你这样的机会，让你加入上海整个展会现场，最中心的区域，阿里巴巴有新品发布区去发布。广交会我们给企业做了一个授信，后面我们会大面积所有参加展会的供应商，你的额度在展会开始前的一个月，展会结束后三个月，会做免费的提额，只要提交你参加某一个展会的证明就可以了。另外一点，刚才关于大家全网营销的能力，帮供应商带来更多生意，刚才讲了线上，我现在从更多视角看到很多供应线下获取定单能力越来越强，刚才海伦讲信保额度20多万美金，最近这几年新闻出来了，我们大面积给供应商提高整个信保额度，比如前天一个新闻，我们给杭州所有企业增加50万每年额度，这个额度不是说阿里巴巴网站，我们实际上鼓励供应商把信保服务展示在你自己的官网上，展示你线下的接待室，展示你线下和任何人谈判的名片上，现在越来越多供应商名片印上信保标志，这就是一个身份的标志，就是企业信用的标志，学会把这些能力运用起来，你获得更多的机会。我刚才说提高50万，不是说提高到，而是纯增加50万额度，我们还在和广州政府沟通，如果这个能成立，我相信广州企业也有这样的福气，这是我提到的把信保服务建议大家运用到自己的网站上，特别简单，去阿里巴巴后台下载代码，把这个代码放在你的网站，自动生成。这是信保服务的扩盘。

    还有一个是什么，我们把服务做扩充，刚才提到的小单这是一部分，另外我们和金融团队做开发，会给供应商在放款的速度上，急速放款，对供应商信保很快放贷，什么意思。十万美金定单，还差七万美金，点一个按纽，马上可以申请更多贷款，能够变成急速资金周转，帮助你备货，不是像过去等着，这个也会很快上线。这是一个本身的变化。我们再看一个特别重要的，这个图，如果你真正想要理解信保，就把这个图看一下。这个图是真正是信保想做的事情，信保想做什么事情，阿里巴巴信保想让全球中小企业买卖家，你做跨进B2B商业的时候，你都根据信保的所有数据，放心和对方做生意，这是第一种价值。第二种价值，因为你有了这个信保身份和数据，你就可以能够接更多生意。第三种价值，你把这个身份，把这个标志在所有外贸场景，包括阿里巴巴和非阿里巴巴场景，我建议大家去全方位展示，就能够获得更多的生意，信保不仅仅解决这笔生意的信任，这是第一层价值，第二、第三层最重要，简单一句话，帮助全部中小企业实现信用化。第二，帮助大家实现品牌化，让你能够像天猫的企业一样，经过两三年，能够国际上市，你做信保两三年，有可能很快上市。第三，帮助大家扩展国际化的生意场景，这就是国际化。这是信保真正要做的事情，我刚才说了信用化和品牌化，国际化，这是信保本质的内容提交给国家商务部，商务部认可的方向。越来越多政府会加入信保联盟，展会、物流公司、保险公司、金融机构，我们买家金融机构进来，展会也进来了，就和阿里巴巴信保一起为买卖家提供最优惠的服务，为什么这样。美国为例，他一直想服务中小企业，但是不知道怎么做，今天有这样的机会，就愿意这么做。第二，阿里巴巴信保给供应商背书，团队的力量，能够在银行拿到金融的权益最优惠，所有的服务最好，习大大每次出国都带中石化和中石油，没有带阿里巴巴的中小供应商，说不定今年就会带。9月初有一个G20联盟开会，马总办了一个B2联盟，美国银行，花旗银行他们要阿里巴巴信保代言，就是要大的全部给信保代言，其实就是帮中小企业。我概括起来就是一句话，将来习大大出国的时候，不要带着中石化，只要说这个国家的中小企业跟我们国家中小企业做生意，让信保做起来就好了，这是中国最繁荣做起来，未来一定会突破，今年已经一堆人要代言了。

    很重要一个变化是这个，这个方案，7月底会上线，今天很多买家和信保供应商做生意，怎么做，这个供应商信保名片很好，信用额度很好，我愿意跟他做生意，质量不好怎么办，只能事后的纠纷，通过阿里巴巴平台投诉解决，这样的体验不是很好。今年我们把这个做了突破，这个由我们信保自己选择价格，我觉得只要对自己的品牌，自己的服务，自己的产品有信心，我建议你加入，因为只有好处，没有好处。什么概念，当你加入这个计划的时候，就可以展示成这个计划的供应商，买家会看到普通的信保供应商下订单有问题，通过事后纠纷解决，比如海伦的包包，阿里巴巴告诉他，你放心给这个供应商做生意，你们生产完定单以后，当壹包包把货生产完，阿里巴巴派第三方验货，根据你的合同标准看，把这个结果实时上传到平台，符合你的验货标准，由阿里物流负责承运。就是只要供应商生产完，后边验货也好，物流也好，由阿里巴巴全面服务，送到买家身边。这样的好处买家发现，其实在事前已经把这样的问题解决了，他的体验更好。我举一个例子，如果过去靠彼此之间沟通，今天供应商对于买家的感觉，我今天买苹果手机，我买LV包，我们会把质量的检验前移，第二把物流过程中所有的质量问题，全部解决掉。大家可以交流说阿里巴巴为什么进入这个环节，我告诉一个数据，去年信保一百多万的定单，我们发现其中纠纷定单将近20%左右，就是20万定单，是发起纠纷，不是最终投诉。这里面大量问题在于大家对于质量的理解扯皮，浪费了买家精力，供应商带来无效资源的浪费，每一个纠纷意味着供应商必须应对，我们今年把这个工作前移，不要带来无所谓的纠纷。第二个变化，这等于增加了验货，而且还有物流成本，我想告诉各位不仅没有增加，而且降低了。B2B生意往国外发货，一定有检测报告，特别是一万美金以上，都有这个，这是刚需。你们问质检员，你们用的第三方验货公司，他给你报价是这样，一个质检员一年是200到300美金，如果你的定单金额很大，可能需要两三天，阿里巴巴把这个直接打掉了，直接和全球验货公司，帮着背书，做到五六十美金，相当于验货成本1/3到1/4，不仅仅降低这个成本，而且会一起向你的买家背书，你加入这个计划，我们会告诉这个买家，除了阿里巴巴给这个供应商背书，验货公司，保险公司一起背书。当你做生意的时候，你旁边站一群大佬背书，你觉得生意越来越容易还是难，你的溢价越来越低还是高。第二，物流不用说了，阿里巴巴物流是最低的物流费，把这个过程全流程的保险涵盖，大家发货经常跟买家扯皮，买家说发到这儿不对，就怕麻烦扯不清，所有的问题由阿里巴巴解决，这就是我们刚才说的真正要解决的事情。

    我给一个预判，今天到8月份上线的这个计划，越早加入，大家定单量至少增加20%到30%，你的溢价能力比之前价格更加高。这其实说白了，我个人一直有一个愿望，我觉得来阿里巴巴，我发现中国外贸中小企业很可怜，总是四个字，叫质次价廉，第二点，我们提到美国、日本和韩国这些中小企业，我们觉得人家有品质，这样就是恶性循环，这是不对的。我们一直找这样的解决方案，今天这个计划就是这个解决方案，我们帮助中小企业实现品牌，实现大家品质的背书，让我们中小企业可以走得越来越好，利润越来越多，实现企业良性的发展。这是一个本质的变化，刚才提到买家货源，给大家这个图，这个数字很大，基本告诉大家定单金额，一年多大市场，阿里巴巴信保资源。第一，我们今年阿里巴巴网站带来200亿美金定单，在信保产生。各位企业你能占多少。第二，我们和全球谈判的，我们预计十亿美金。第三，阿里巴巴还有一个叫速贷通，也希望阿里巴巴信保供应商免费入驻这个平台，希望大家关注一下。第四，这个50亿美金，下边列了一些省份，这是省长都在行动，市长在行动，山东拿出3千万人民币给山东信保企业做信用背书。杭州拿500万，无锡1千万，常州1500万，重庆3500万，广州正在谈，之前说会超过所有的省。这件事，所有的省市都看到过去一年，阿里巴巴信保和外地的外贸，帮企业获得外贸生意的能力，所以政府愿意拿出奉献给当地企业做信用背书，有了这个背书，我们当地中小企业在全球竞争力会更好。最后关于展会线下商城。这个图是DEMO图，这是什么概念，刚才讲阿里巴巴从数据角度理解供应商的角度，这是一个草稿，这把阿里巴巴对数据的理解用一个图阐释。最上面表示的是你的任何B2B的行为数据，交易数据，服务数据，每个阶段数据有什么行为，再往下有什么沉淀，在往下这些数据沉淀，能够帮你获得哪些方面的权益，比如说网站积分，搜索排序，信用积攒和一达通网站推荐资源等等。串起来一句话，就是让我们真实B2B交易数据能够为供应商带来更多信用增加，让更多信用增加为你带来更多商机。我们很快把信保额度新的规则做升级，新的升级会看两个东西，第一还是看信保定单数据，单量，第二也会看每笔定单的数据。今年大家不要再比较单量，这个没有意义，你的竞争对手可能十单，但是你的一单比他大，你的整个信用额度就比他高，这个一到两个月做更新。我们希望这两个数据作为全面反映我们企业，这是如何看待B2B的交易数据。还有一个是看一看你们的买家，阿里巴巴怎么看买家，买家所有数据也会积攒权益，阿里巴巴认为B2B帮助买卖家更好的识别彼此，帮助买家更好的匹配和带来更多生意。

    最后我想说，刚才提到小单一千美金以下，我们很快两三个月之后，走阿里的物流，也会积攒相应的信保信用数据，今年这四种定单，委托单、信保单、物流、信保定单，都会积攒大家信用数据，他们相应的权益，信保单肯定最高，这是给大家一个概念，让大家知道未来的数据沉淀，都是从哪些方向来。我的介绍到此，谢谢大家